Бизнес с Китаем

Анастасия М.Л. · 06.02.15

Черты современной бизнес-модели с Китаем

Черты современной модели бизнес-отношений с Поднебесной можно разделить на пять составляющих, о которых я расскажу подробнее.

1. Покупки и продажи через интернет. Это существенно облегчает вхождение в бизнес. Сегодня фактически любой может открыть собственный интернет-магазин или сайт-визитку и начать торговать продукцией из Поднебесной напрямую. Порог для входа очень низок. Немало китайских поставщиков открыли свои магазины на Алиэкспресс, Таобао и большую часть своих товаров реализуют через эти каналы сбыта. Эти торговые площадки позволяют приобретать китайские товары напрямую от китайских оптовиков и производителей, и получать их через почтовое отправление. Надежного поставщика при этом можно отыскать по высокому рейтингу в системе и по положительным отзывам других покупателей.

2. Гибкая логистика. Поскольку средний жизненный цикл новинок постепенно сокращается, все заметнее становится связь сроков доставки и цен. Клиент готов платить деньги, чтобы не ждать. Соответственно покупатели сами выбирают способ доставки и стоимость. Купить вещь сегодня за 90 долларов, через неделю за 60 или через месяц за 30? Доставка товаров сегодня обычно мультимодальная. Это значит, что товары доставляются за счет комбинации различных способов доставки: авиатранспортом, морем, автомобилями и по железной дороге. Логистические компании развивают услугу доставки сборного груза и консолидированную доставку с Алибаба и Таобао. Становятся популярными групповые заказы посетителей отдельных сайтов оптовым поставщикам.

3. Упор на новинки. Лучше всего онлайн продаются мобильные телефоны, электронные гаджеты, компьютерная техника, товары для детей, игрушки, подарочные сувениры. Поскольку жизненный цикл новинок становится все короче, то лучший способ держать высокую маржу – регулярно обновлять ассортимент, постоянно переключаясь на новинки.

4. Изучение спроса и заказы под конкретного клиента. Продать продукцию еще перед ее получением – это цель любого продавца. Одно из условий получения большой прибыли – высокая оборачиваемость товара. Однако предпродажа и получение продукции под заказ широкое распространение получила только с развитием интернета. Подробное описание продукции на сайте, большое количество фотографий, детальные съемки текстуры и мелких деталей товара, видео обзоры, отзывы покупателей. Все это позволяет выбрать товар без наличия самой продукции. При помощи анализа интернет-запросов, небольших сайтов, контекстной рекламы сегодня можно изучить спрос на новую продукцию. Это повышает эффективность сбыта.

5. Новые способы сбыта продукции. К традиционным способам продаж через розничные точки сбыта, торговые сети, через дилерские сети добавилось еще множество каналов сбыта через интернет. Продукцию можно продавать через свой интернет-магазин, одностраничные сайты, сайты В2С и С2С, социальные сети, разнообразные скидочные сервисы и т.д.

Хотя индивидуальные отправления и закупки товаров для персонального пользования через китайские сайты постоянно развиваются, но поныне есть традиционные оптовые товары, которые невыгодно приобретать и получать через почтовые отправления. Это либо крупногабаритные и относительно дешевые товары (бытовые приборы, станки, оборудование, мебель), либо мелкая дешевая продукция, цена которой слишком низкая, чтобы закупать ее через интернет (одноразовые товары, зажигалки, лампочки, метизная продукция). Такие товары выгодно приобретать в больших объемах, они и сейчас доставляются морем в контейнерах.

Сегодня все еще одновременно существуют несколько моделей бизнеса с Поднебесной. Но при этом важно учитывать их перспективы и место. Метод «челноков» постепенно уходит в прошлое. А контейнерные перевозки и продажи через интернет постоянно развиваются.

Анастасия М.Л. · 06.02.15

Существуют рекомендации, разработанные людьми, давно сотрудничающими с китайскими бизнесменами, правила, как следует вести бизнес в Китае иностранцам. Эти правила почерпнуты из книги Ричарда Р. Гестеланда «Кросс-культурное поведение в бизнесе». Ниже мы приводим их в кратком изложении с авторскими комментариями.

• Если вам предстоит крупный контракт с китайской стороной, то в ведении переговоров лучше воспользоваться своим переводчиком, чем надеяться на китайскую сторону.

• Китайские компании неохотно вступают в деловые переговоры с незнакомыми людьми.

• Первый контакт можно установить на торговой выставке или официальной торговой
миссии, а также через знакомство при помощи посредника.

• В Китае установление взаимопонимания является важной частью всего переговорного
процесса. Лучше познакомиться со своими коллегами до деловых дискуссий. В Китае вначале заводят друзей, затем заключают сделку.

• Молодые люди с почтением относятся к старшим, занимающим высокое положение в
обществе. Поэтому молодым бизнесменам, стремящимся наладить деловые контакты в
Китае, следует проявлять уважение к людям в возрасте, в особенности к покупателям товара.

• Китайцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является проявлением инфантилизма. Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранить спокойствие в условиях стресса.

• Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу. Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны местных партнеров. Если вы сделали ошибку, скромно извинитесь.

• Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны. При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные, неоднозначные высказывания, уклончивые ответы, чтобы не обидеть другую сторону. Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом «нет» оскорбительно. Вместо этого они скажут: «Этот вопрос требует дополнительного изучения» или «Это будет трудно».

• Смех или хихиканье во время разговора ассоциируются у китайцев со стрессом, нервозностью или смущением, а не с весельем. На презентации не начинайте свою речь с шутки или анекдота. Не перехваливайте свою продукцию или компанию. Вместо этого используйте образцы продукции или статью о вашей фирме. Не критикуйте ваших конкурентов.

• Китайцы могут воспринять пристальный, прямой взгляд как попытку запугивания или даже знак прямой враждебности. При встрече достаточно легкого рукопожатия и умеренного зрительного контакта. Следует избегать крепкого рукопожатия и открытого прямого взгляда. Во время деловых переговоров не принято контактировать через касания, объятия, похлопывания по спине и т.п.

• Китайцы высоко ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Они ожидают того же и от иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков.

• Одежда на переговорах должна быть консервативная: для мужчин – классический костюм, белая рубашка и галстук, для женщин – платье.

• При обращении к кому-либо используют фамилию или название организации. В именовании человека фамилия всегда стоит на первом месте. Например, к Ли Эр Пенгу следует обращаться мистер Ли, а не мистер Пенг. Не называйте китайцев по имени, пока они сами вам это не предложат.

• На визитных карточках, напечатанных по-китайски, на первом месте будет фамилия, затем два имени. Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. На одной стороне вашей визитки текст должен быть напечатан иероглифами. Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы. Когда вам вручают карточку, прочитайте ее, а затем положите в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой напротив того человека, который вам ее вручил.

• Обмен подарками является важной частью китайской бизнес-культуры. Хорошим подарком будет дорогой коньяк. Удачным вариантом могут стать сувениры, типичные для вашей страны. Преподнесите подарок двумя руками. Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи. Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже. В Китае принято дарить не один, а два подарка (если, конечно, это не какой-нибудь раритет). То есть если коньяк – то две бутылки и т. п. В китайских магазинах подарочная продукция чаще всего сразу упакована попарно.

• Если вы принимаете китайскую делегацию у себя в стране, для организации банкета можно выбрать ресторан, в котором очень хорошо готовят национальные фирменные блюда.

• Однако следует помнить, что бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кухню.

• Китайцы торгуются оживленно и ожидают, что их партнеры пойдут на уступки в процессе переговоров. Они могут измерять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись по сравнению с первоначальным предложением. Опытные бизнесмены всегда оставляют какой-то запас, чтобы иметь возможность для уступок. Будьте готовы к оживленной торговле. На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен. В критический момент переговоров вы можете увидеть, что в вестибюле вдруг появился конкурент и ожидает встречи с вашим китайским партнером после переговоров с вами. Таким образом, вас подталкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти.

• Если в процессе переговоров поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для них контракт – это выражение намерения.

• Присутствие юристов за столом переговоров расценивается китайцами как знак недоверия. Поэтому своего юриста на протяжении всего переговорного процесса следует держать в тени.

Анастасия М.Л. · 01.03.15

Почему у китайских компаний нет прайс-листа.

«Дайте мне каталоги с наименованием товара и ценами на них», «Скиньте на мой почтовый ящик ваш прайс-лист» - все это не касается опта из Китая. Люди, занимающиеся бизнесом лишь в России, знают, что прайс-листы, каталоги с ценами в электронном или бумажном виде общедоступны, даже на сайтах, и привыкли к этому, но при работе с китайцами попадают в тупик. В Китае к раскрытию сведений о ценах и ценообразованию особое отношение. Прайс-лист для китайских организаций – это крах бизнеса.

Вот что по этому поводу говорит Руслан Гареев :«Я храню заветные листочки у себя в столе, в них есть номенклатурный перечень модулей моих основных поставщиков некоторых товаров, так как сей номенклатуры, на китайских сайтах нет, никогда не было и по всей вероятности не появится. Да и то, благодаря этим листочкам я знаю лишь на несколько позиций оптовые цены. Причем их я дописал ручкой сам при личной встрече с китайцами на их производстве в комнате переговоров. Цены на другие товары из этих списков мне неведомы, так как я их не закупаю и цены не выспрашивал. Чисто китайский подход».

Если коротко, то китайские компании заботятся о том, чтобы их цены не стали известны конкурентам. Наш знакомый бизнесмен пояснил:
«Я как-то попытался выложить оптовые цены по печатным платам на нашем сайте, но мои китайские партнеры сразу же попросили убрать с сайта оптовый прайс-лист, или хотя бы удалить его из открытого доступа. Они объяснили: «Чтобы не узнали конкуренты».

Анастасия М.Л. · 12.03.15

Какие китайские товары будут покупать в XXI веке?

или Как построить стабильный бизнес с Китаем всерьез и надолго

Для развития стабильного бизнеса Китай интересен в первую очередь как поставщик высокотехнологичных товаров, которые произведены с минимальными затратами.
В Китае есть товары с высокой рентабельностью, которые могут быть интересны для быстрого роста бизнеса. Но многие из этих рыночных ниш достаточно ограничены в объеме, либо имеют очень недолгий срок высокой прибыльности или же имеют другие ограничения.

И для дальнейшего инвестирования и развития нужны уже более ёмкие и денежные рынки, спрос на которых достаточно стабилен в 21 веке. Поэтому для того, чтобы построить действительно стабильный долговременный бизнес с Китаем нужно правильно выбрать направление. А для этих целей нужен рынок, который будет расти и развиваться в XXI веке. Информацию об этом можно почерпнуть из многих разных источников. О глобальных тенденциях в экономике и изменении стиля жизни людей писали, например, известный футуролог Элвин Тоффлер(«Революционное богатство»), ученый Александ Бард («Нетократия» и последующие его книги), писатель-футуролог Брюс Стерлинг и другие.

Какие же тренды будут влиять на бизнес с Китаем и спрос на какие китайские товары они будут формировать?

1) Все более нестабильный климат

Постоянно растущая среднегодовая температура, резкие потепления и похолодания, засухи и дожди, землетрясения и наводнения, а также прочие непредсказуемые стихийные бедствия — все это ждет нас впереди еще не одно десятилетие.
А для бизнеса это означает, что рынок климатотехники будет постоянно расти и развиваться.
В первую очередь это климатотехника для обычных потребителей — кондиционеры, вентиляторы, обогреватели, радиаторы, конвекторы, котлы, тепловые пушки, увлажнители, осушители и озонаторы воздуха, системы климат-контроля для автомобилей и т.д. и т.п.
В то же время сложные климатические условия и рост численности населения обострят и продовольственную проблему. В условиях непредсказуемых погодных условий особенно тяжело придется сельскому хозяйству. Соответственно большим спросом будет пользоваться и техника для сельского хозяйства — насосы, системы орошения, автономного энергообеспечения, создания необходимого микроклимата для растений и т.д. и т.п.

2) Возрастающая мобильность, все большее и более частое перемещение людей по Земному шару

Стиль жизни Soho, как концепция «все удобства для жизни в одном месте», постепенно выходит из моды. Люди не сидят на месте, география сейчас стала доступна к изучению и без заумных учебников. За счет глобализации и конкуренции на рынке авиаперевозок путешествовать стало настолько просто, доступно и дешево, что в корне поменялось отношение к месту проживания. Кроме тех, кто много путешествует в силу своей профессии (представители международного бизнеса, шоу-бизнеса, модели, спортсмены), появились и такие люди, которые избрали путешествие своим стилем жизни (трэвеливинг (от travel — путешествовать и living — жизнь)). Также способствует этому возможность специалистов многих современных профессий работать удаленно. В связи с трендом повышающейся мобильности возникает устойчивый спрос на все те товары, которые позволят путешествовать комфортно. Это в первую очередь огромная индустрия одноразовых товаров и товаров для отельного бизнеса и путешествий.

3) Товары для спорта, отдыха и развлечений

В условиях роста экономической нестабильности, переменчивых погодных условий, постоянных стрессов и неопределенности люди все чаще будут нуждаться в отдыхе.
Даже несмотря на кризисы и общее снижение потребления, товары для экстремальных видов спорта, отдыха и развлечений будут пользоваться растущим спросом. Особенно товары, которые дают возможность моментально получить облегчение и «жить прямо здесь и сейчас».

4) Универсальность и одноразовость становится нормой

Китай изменил общемировые представления о качестве товаров, введя в обиходминимальное и достаточное качество по максимально низкой цене. Как говорил Остап Бендер в одном известном произведении: «Мне не нужен вечный примус, я не хочу жить вечно». Зачем покупать супернадежный телефон, который будет служить верой и правдой 10 лет, если уже через 2-3 года он будет неактуален морально? Зачем покупать одежду, которая будет служить очень долго, если к тому времени мода десять раз поменяется или же эта одежда просто надоест? Как пример, рынок обуви и одежды является наиболее прибыльным и быстро обновляющимся. Причем, это те товары, которые будут пользоваться спросом всегда.

5) Энергетика: экономия энергии, использование новых видов энергии

Постоянное дорожание энергоносителей в Китае стимулирует развитие одновременно двух направлений — развитие альтернативных источников энергии и развитие энергосбережения. Революция в светотехнике, связанная с развитием светодиодов, пока сдерживается чисто экономическими факторами, дороговизной самих диодов и их технологии. А также низкими тарифами на электроэнергию в таких странах как Украина.
Но тем не менее на старте новый прорыв в энергосбережении и стандартах освещения, он просто отложен на некоторый срок, но неизбежен.
Вся современная техника проектируется по наивысшим стандартам энергосбережения, а в проектировании «умных домов» достигается максимальная энергосбережение. Устройства становятся все более и более легкими, экономными и мобильными. А различного вида электрогенераторы позволяют получать электроэнергию в любом месте и в любое время, когда она понадобится, обеспечивая в то же время другую стабильную тенденцию — мобильность.

6) Коммуникации и связь

Люди все больше и чаще общаются между собой. Мобильный телефон, интернет, скайп, социальные сети и т.д. и т.п. Соответственно спрос на устройства, обеспечивающие аудио, видео и прочую связь, будет всегда. Обновление технологий и товаров в этой области одно из самых высоких. И это является гарантией того, что Вы всегда будете иметь в своем ассортименте как пользующиеся постоянным спросом lead-товары, так и новинки с высокой рентабельностью.

7) Средства для ускорения и синхронизации

В первую очередь это все, что помогает экономить время. А время в новой экономике — это прежде всего деньги. И эта связка ощущается все четче. С ускорением и сокращением времени на каждое действие человек сталкивается постоянно. Мы все чаще питаемся в фаст-фудах, греем еду в микроволновке, готовим растворимый кофе, смотрим сериалы и короткометражки, вместо обычных фильмов и тд. и т.п.. Промежутки времени на каждую операцию становятся все короче и короче… Вся жизнь проходит «на ходу», а точнее «на бегу».
Поэтому для человека будут очень важно все, что ускоряет его обучение и повышает личную эффективность, а также позволяет делать много дел одновременно. Для разных отраслей хозяйства это будут разные товары: автоматизированные системы и роботы для домашнего хозяйства, катализаторы для химических производств и пищевой промышленности, гормоны роста для животноводства, пестициды и гербициды для сельского хозяйства и т.д.

8) Все для детей

Сколько раз приходилось наблюдать такую ситуацию, что родители о себе особо не думают, но ребенку купят все самое лучшее и дорогое. И это касается всего —детской одежды, детской мебели, посуды, средств по уходу за ребенком, лекарств, игрушек (особенно развивающих) и т.д. и т.п. В эту же область можно отнести и товары для домашних животных, т.к. в семьях типа DINK (Double Income, No Kids — «двойной доход, нет детей») они практически заменяют детей. Для многих людей ребенок становится новым смыслом жизни. И родители хотят, чтобы у него было все, чего в детстве не было у них самих.
И китайцы за спросом не отстают, они скорее даже сами его формируют. Так инновации в области товаров для детей развиваются просто гигантскими темпами. Новые тренды и гаджеты появляются каждый сезон, рынок постоянно обновляется. А рентабельности на товарах для детей просто нереально высокие. И несмотря на барьеры для вхождения в рынок, этой прибыли с лихвой хватает и на получение необходимых сертификатов и лицензий, и на расходы по вхождению в торговые сети и на ретро-бонусы и прочее стимулирование продаж.

9) Сохранение здоровья и омоложение

Медицинская продукция всегда имела высокую рентабельность. А на некоторые товары даже не просто высокую, а гигантскую! Медицина и фармацевтика по прибыльности стоят на 3-ем месте после торговли оружием и нефтяной отрасли. Оно-то и понятно, ведь преодолев барьеры вхождения на рынок, поставщик медицинской продукции становится уже защищен разрешениями и лицензиями, сертификатами, эксклюзивными контрактами и т.п. И может почти не бояться дэмпинга от новых компаний на рынке.
Это например такие медицинские товары из Китая как всевозможные БАДы, фиточаи, различные электронные устройства, электрические массажёры и средства для суджок-терапии, электронные тестеры и средства быстрой диагностики, устройства для очистки воды, продуктов питания от вредных веществ, средства для похудения, омоложения и долголетия и прочие. И опять же, в связи с постоянным развитием технологий и ускорением жизни, приоритет и повышенный спрос имеет та продукция, которая гарантирует БЫСТРЫЙ или даже МОМЕНТАЛЬНЫЙ результат.
Особенно будут интересны товары, которые дают ценность по нескольким параметрам и находятся на пересечении тенденций. Список далеко не полный, это только несколько основных направлений, которые помогут задать правильное направление в выборе своего стабильного и прибыльного бизнеса с Китаем.

Анастасия М.Л. · 29.03.15

Как начать бизнес с Китаем. Краткая инструкция.

1. Подготовка.
Сначала надо найти что вам нужно, и как это правильно называется на китайском английском. Есть много сайтов по поиску китайских постащиков, я перепробовал не меньше десятка, но остановился на alibaba. com. Главное — не пользуйтесь русским интерфейсом, смотрите на английском, даже если придется лезть в словарь. Переводной сайт может только запутать.

Разобрались с названием — включаем поиск. Поскольку мы предполагаем поехать на завод с инспекцией, стоит отбирать поставщиков из одного региона. Просто покликайте в критериях поиска на разные провинции — посмотрите, где поставщиков больше, и езжайте туда.

Итак, у нас есть результаты поиска, скажем 146 претендентов. Теперь надо каким-то образом сузить круг до 5-10 компаний. Тут придется включать интуицию. Сортировка и рекомендации Алибабы не помогут, потому что места в результатах писка и звание "gold supplier" продаются за деньги. Тоже критерий для отсева, конечно, но не стоит слепо верить медалькам.

Я обычно беру только компании, у которых есть отдельный сайт. Либо на алибабе есть ссылка, либо в гугле включаю поиск по названию компании. Сайт годного поставщика должен иметь английскую версию, иначе есть шанс, что на экспорт они не работают или с взаимопониманием будут проблемы. Внимательно изучаю каталог — если там ассортимент "кожа, мёд, говно и гвозди", то скорее всего это торговая компания, посредник. У настоящего завода должна быть специализация, одно-два направления, в крайнем случае три.

Слишком крупные поставщики тоже уходят в отсев — мне нужно, чтобы продавец был заинтересован в моём заказе, чтобы он был готов торговаться и выполнять мои требования по качеству.

Поиск ведем с начала списка и вниз, пока не наберем требуемое количество контактов.

2. Переписка.
Тут важно не торопиться. Большое подробное письмо со всеми вашими тараканами может отпугнуть хорошего поставщика. Кроме того, нужно учитывать культурный и языковой барьер. Рашшн инглиш, чайна инглиш и просто инглиш — три очень разных языка. Мне десятки раз приходилось выступать посредником в ситуациях, когда партнеры были готовы перегрызть друг другу глотки из за банального мисандестендинга.

Итак, пишем простое, короткое письмо на амёбном английском:

Dear Sirs

My name is Ilya Dronov, I am general manager of Livejournal project in SUP Media Company.
We are interested in your NF8560 M2 4U 4-socket rack server.
Please give your quotation for 10 pcs based on FOB HK terms.

Please also send me your full catalog as we are looking for some other server equipment as well.

Sincerely
Ilya Dronov
SUP Media, Moscow, Russia

Письмо копируем, и внося минимальные изменения шлём каждому из отобранных поставщиков. Каждому отдельно и персонально, вставляя вместо Sirs имя адресата, если оно указано на сайте. Ни в коем случае не рассылайте списком!

Нужно понимать, что поставщикам приходит по несколько подобных запросов в день, и они точно также проводят первичный отсев. Наша цель не столько получить хорошую цену и каталог, сколько зацепиться, начать общение. Все детали, технические характеристики, возможности по внесению изменений узнаем позже. Спешка тут ни к чему. Главное во всей переписке придерживаться простых правил:

— Пишите элементарным языком, никаких сложных оборотов, запутанных предложений, длинных абзацев.
— Формулируйте сам вопрос чётко и однозначно. Если вопросов больше двух, их лучше пронумеровать.
— Не тяните, отвечайте быстро. Быстрый ответ — сигнал о вашей заинтересованности. Кроме того, из-за разницы во времени редко удается обменяться парой-тройкой писем в день. А если протянуть с письмом до обеда - ответ получишь только завтра.
— Учитывайте интересы продавца. Обязательно напишите про то, каков объем первого заказа, годовой потребности. Годовую лучше увеличить раза в три от реальной на всякий случай. А вот с размером первого заказа лучше не врать, иначе вы дадите поставщикам повод потом поднять вам цену.

Если в ходе переписки вас ещё не пригласили на завод, не стесняйтесь, напишите "буду в Китае тогда-то и тогда-то, хочу посетить ваше производство". Это обычная практика, должны пригласить и принять в лучшем виде. Если вдруг увиливают, ссылаются на занятость, удаленность завода или плохую погоду — забудьте про этого поставщика навсегда.

ViNand · 15.04.19

Бизнес с Китаем (БСК)

Ссылка на продажник: